Willy Rüschenbeck Watchtalk: Wir wollen so sein, wie es dem Kunden gefällt

Patek Philippe am Kö-Bogen

Geöffnet ist sie schon seit einigen Monaten, die neue und extrem luxuriös ausgestattete Patek Philippe-Boutique in Düsseldorf. Wir wollten daher im Uhrenkosmos Willy Rüschenbeck Watchtalk wissen, was die Beweggründe für die neue Boutique waren und was Kundinnen und Kunden in diesem in bester Innenstadtlage angesiedelten Ladengeschäft von Juwelier Rüschenbeck am Kö-Bogen in der Königsallee 2 erleben können. Denn die 150 Quadratmeter große Patek Philippe Boutique wurde maßgeschneidert und individuell für diesen Standort entworfen.

Dabei spielte der Mix aus Materialien und Farben der Düsseldorfer Patek Philippe Boutique eine besondere Rolle. Die Vitrinen, in denen ca. 150 Uhren zu sehen sind, erscheinen in Rosenholz, Palisander, Eisbuche und Vogelaugenahorn. Brüniertes Messing und Bronze-Elemente setzen weitere Akzente. Besonders persönliche und diskrete Atmosphäre gewährleistet eine separate VIP-Lounge. Anlässlich der offiziellen Eröffnung hatte ich Gelegenheit, im Willy Rüschenbeck Watchtalk offen über die Boutique, die Luxusmarke und die aktuelle Situation am Uhrenmarkt zu sprechen.

Patek Philippe pur in seiner DNA 

Gisbert L. Brunner: 70 Jahre lang arbeitet Juwelier Rüschenbeck nun schon mit Patek Philippe zusammen. Gratulation dazu. War das Jubiläum der Grund, in Düsseldorf eine Patek Philippe Boutique zu eröffnen?

Willy Rüschenbeck: Ja, lieber Gisbert, 70 Jahre sind eine lange Zeit. Und wir sind sehr stolz auf diese gleichermaßen kontinuierliche wie hervorragende Zusammenarbeit. Isoliert betrachtet, war dieses Jubiläum sicherlich nicht der Auslöser für die Eröffnung der Düsseldorfer Patek Philippe-Boutique. Aber sie definiert einen weiteren Meilenstein in unserer Kooperation. Ich hoffe auch nicht, dass es weitere 70 Jahre dauert, bis wieder so etwas Großartiges passiert.

Du hast ja in eurem Düsseldorfer Ladengeschäft schon Patek Philippe geführt. Was ändert sich für deine Kunden in Bezug auf die Marke?

Der so genannte Corner, welchen wir seit fast 10 Jahren in der ersten Etage unseres Düsseldorfer Flagship-Stores betrieben haben, war sicherlich schon ein klares Statement für Patek Philippe in dieser Region. Allein durch die schiere Größe konnten wir unseren Kunden in den vergangenen Jahren die einzigartige Vielfalt und Qualität dieser Genfer Uhrenmanufaktur näherbringen.

Gleiches gilt natürlich auch für eine Boutique. Patek Philippe und wir geben uns große Mühe, ein noch breiteres Ausstellungsangebot vorzuhalten. Das Besondere an unserer neuen Patek Philippe Boutique ist jedoch die Transformation des Kundenwunsches in einer einzigartigen Erlebniswelt. Eine Boutique wie diese ist jedoch Patek Philippe pur in seiner DNA. Wenn man so will, ein kleines Spiegelbild der Manufaktur. Das zusammen macht den in seiner Gänze am Ende gewaltigen Unterschied.

Was ändert sich für Juwelier Rüschenbeck? Bekommt ihr für die Boutique denn mehr der begehrten Uhren von Patek Philippe?

 Um deutlich mehr Uhren zu bekommen, müssten in Genf deutlich mehr Uhren produziert werden. Patek Philippe verfolgt den Ansatz bedingungsloser Qualität. Daher werden wir in den kommenden Jahren vermutlich kein explosives Mengenwachstum verbuchen können. Aber durch die Boutique entsteht eine noch deutlich engere Zusammenarbeit.

Was bedeutet das für eure Klientel

Die Marke bekommt einen deutlich unverfälschteren Blick auf die Wünsche der Kunden. Selbst wenn die Menge nicht signifikant steigt, ist es mitunter schon enorm hilfreich, wenn man innerhalb des Verfügbaren ein passendes Produkt zum richtigen Zeitpunkt anbieten kann. Wir können die Kundschaft so beraten, dass sie über viele Jahre hinweg glücklich ist mit der bei uns erworbenen Uhr. Wie wir alle wissen, ist eine Uhr von Patek Philippe generationenübergreifend.

Begehrlich und wertstabil

 Wie geht ihr mit dem derzeitigen Mangel an Patek Philippe Uhren um?

Der vorherrschende Mangel an neuen Uhren von Patek Philippe Uhren ist ein großes Stück auch weit ein Ausdruck der Qualität und Exklusivität dieser Marke. Und wenn wir ehrlich sind, war das eigentlich schon immer so. In meiner 35-jährigen Laufbahn kann ich mich nicht erinnern, dass wir mal knietief in Patek Philippe-Uhren gestanden sind.

Der Unterschied ist: Heute wird das Thema medial professioneller aufbereitet, und damit wächst natürlich die Begehrlichkeit in der Bevölkerung viel schneller als man es vor zehn Jahren hätte voraussagen können. Produktionserhöhung auf qualitativ höchstem Level brauchen Fläche, hochprofessionelle sowie speziell ausgebildete oder geschulte Mitarbeitende und damit viel Zeit. Kurzfristiges Reagieren ist daher völlig unmöglich. Das ist gleichzeitig aber auch der Garant dafür, dass Uhren von Patek Philippe weiterhin derart begehrlich und wertstabil bleiben werden.

Was tun, wenn eine Kundin oder ein Kunde partout nichts Passendes in der neuen Boutique findet?

 Mangel kann man immer von zwei Seiten angehen. Von bestimmten Produkten, ich denke beispielsweise an die Patek Philippe Nautilus (wir hatten das neue Modell in Weißgold im Uhrenkosmos bereits vorgestellt), gibt es nicht einmal ansatzweise genug, um die riesige Nachfrage befriedigen zu können. Deswegen sehen wir unsere Aufgabe auch darin, unseren Kunden mögliche Alternativen aufzuzeigen, mit denen sie hoffentlich genauso glücklich sind.
Oder, noch besser, auf längere Sicht sogar noch glücklicher sind. Auf diese Weise kann man den Mangel teilweise zumindest erträglicher gestalten.

Ich kann nur jedem Kunden empfehlen, und das gilt heute meiner Meinung nach für den gesamten Luxusbereich, sich öfter und tiefgreifender beraten zu lassen. Nicht nur auf den Mainstream hören, nicht nur das vermeintlich Schlaue aus dem Blickwinkel des Hier und Jetzt beurteilen. Wir beide wissen, wenn man sich genug mit einer Marke und ihren Produkten auseinandersetzt sowie mit einem kompetenten Berater spricht, kann man eine möglicherweise längere Lieferzeit auch gut überbrücken.

Willy Rüschenbeck Watchtalk

Rüschenbeck ist ja ein traditioneller Mehrmarken-Fachhändler. Du hast in den vergangenen Jahren mehr und mehr Monobrand-Boutiquen eröffnet. Welches ist der Hintergrund für solches Handeln?

Willy Rüschenbeck: Diese Frage ist sehr einfach zu beantworten. Es gibt klare Gründe, die uns zur Beschäftigung mit dem Thema Monobrand-Boutiquen getrieben haben. Einmal verändert sich der Markt. Unsere Kunden haben beim Kauf eines Produktes – nicht nur aus der Schmuck- und Uhrenbranche – unterschiedlichste Ansprüche. Unsere Divise war deshalb schon immer: Wir wollen so sein, wie es dem Kunden gefällt.

Wir wollen dem Kunden das bieten, was er in diesem besonderen Augenblick braucht. Einfach gesagt, der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Viele Kunden sind heute gut informiert. Sie entscheiden bereits durch reichhaltige Information fernab unserer Beratung und kommen dann mit ganz gezielten Wünschen hinsichtlich Marke und Produkt in ein Ladengeschäft. Diese Kunden sind in einer Monobrand-Boutique gut aufgehoben, weil eine Vielzahl der Entscheidungen bereits getroffen ist.

 Aber es gibt ja auch weiterhin Unentschlossene …

… richtig. Andere Kunden benötigen dagegen ein vielfältiges Angebot, um sich für eine Marke und ein Produkt entscheiden zu können. Vielleicht suchen sie sogar eine Art Support für all die vielen Schmuckstücke und Uhren, welche in den Familien über Generationen hinweg angeschafft worden sind. Ich denke dabei an Service, Umarbeitung und Reinigung. Diese Kunden sind sicherlich in klassischen Multibrandshops gut aufgehoben. Eine Aufstellung der Rüschenbeck Juwelier Stores gibt es hier. 

Gott sei Dank arbeiten wir aktuell in beiden Bereichen sehr erfolgreich. Dass wir mehr Monobrand- als Multibrandshops eröffnet haben, hängt auch damit zusammen, dass für Multibrandshops viel mehr Aspekte zusammenkommen müssen. Marken und Warenverfügbarkeit, Lage des Geschäfts und natürlich ein Stamm umfassend qualifizierter Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Das macht Wachstum im Mehrmarken-Segment etwas schwieriger als in einer Monobrand-Boutique. Aber auch hier geht’s weiter.
Kleiner Ausblick: Wir werden 2024 einen neuen Multibrand-Flagshipstore in Leipzig eröffnen können.

Die Kunden müssen sich wohlfühlen

 Da wünsche ich schon jetzt ein gutes Gelingen. Hand aufs Herz! Erwirtschaften Monobrand-Boutiquen eine höhere Rendite als Mehrmarken-Geschäfte? Aus eigener Erfahrung als Unternehmer kannst du das gewiss sehr gut beurteilen.

Ganz klar, nein! Egal ob Monobrand-Boutique oder Mehrmarkengeschäft: Beide Konzepte sind Langläufer, brauchen viel Unterstützung und damit auch Investitionsmittel, um den Kunden das bieten zu können, was sie beim Kauf luxuriöser Produkte erwarten dürfen. Das drückt natürlich die Rendite. Das Führen eines Multibrand-Stores ist deutlich komplexer, weil man gleichzeitig mit mehr Marken, mehr Mitarbeitern und mehr Kunden unterschiedlichster Gesinnungslagen zu tun hat. Man versucht, für jeden davon die ideale Welt aufzubauen.

Eine Monobrand-Boutique dagegen setzt die Markendarstellung um. So kann man bestimmte Neuerungen schneller, einfacher und konzentrierter angehen. Wenn in unserer Branche Läden eröffnet werden, die nur Renditeoptimierung zum Ziel haben, merkt das der Kunde sofort, unabhängig davon, ob Mono- oder Multimarken. Unterm Strich hat man dann weniger als vorher. Über allem steht: Die Kunden müssen sich wohlfühlen. Das ist bei beiden Konzepten absolut gleich!

Zusammengefasst: Welche Vorteile haben Monobrand-Boutiquen gegenüber dem klassischen Mehrmarken-Fachhandel?

Das ist, denke ich, schon beantwortet: Mono-Boutiquen sind in ihrer Ausrichtung reiner und klarer, spiegeln zu 100% die Marken-DNA wider, so kann man sich kompromisslos auf einen Partner konzentrieren. Das macht die Zusammenarbeit fokussierter und häufig schneller. Der Kunde taucht hundertprozentig ohne weitere Ablenkung in die Markenwelt ein.

Hat sich ein Kunde schon entschieden, ist es sicherlich von Vorteil, den Kauf in einem derartigen Umfeld zu tätigen. Diesen Vorteil gleicht der Mehrmarkenhandel durch seine ungemeine Angebotsvielfalt und das breite Serviceangebot jedoch wieder aus. In meinen Augen sind es zwei Konzepte, die aus meiner Sicht auch künftig parallel existieren müssen.

 Wie reagieren deine Kunden auf Monobrand? Ist da ein Unterschied zu erkennen?

Kunden, welche eine Monobrand-Boutique betreten, sind häufig informierter, im Kopf deutlich markenspezialisierter und besitzen sehr häufig schon eine klare Vorstellung vom favorisierten Produkt. Aber das muss, wie der Name Monomarken-Boutique schon sagt, ganz klar auch so sein.

Legen Kunden in Monobrand-Boutiquen ein anderes Kaufverhalten an den Tag?

Willy Rüschenbeck: Das würde ich nicht sagen. Allerdings ist es so, dass Kunden, die uns in einer Monobrand-Boutique begegnen, oftmals eine besondere Sichtweise der Marke besitzen. Häufig treffen sich hier ,,fans-of-the-brand‘‘ mit Profis, die dort aus Leidenschaft arbeiten. Unsere Fachberater haben ihr Hobby zum Beruf gemacht. Ich sehe Parallelen zu guten Weinen: Viele wissen die Qualitäten eines Spitzenweins zu würdigen, trinken diesen und genießen ihn.
Andererseits gibt es Weinliebhaber, bei denen der Konsum ähnlich abläuft, die sich dazu allerdings sehr gern und ausführlich mit einem fachkundigen Sommelier unterhalten.

Wie stehst du als Juwelier dazu, dass immer mehr Marken ihre eigenen Boutiquen selbst betreiben?

Häufig wird es so dargestellt, dass Marken damit dem klassischen privaten Fachhändler das Wasser abgraben wollen. In diesem Zusammenhang muss man aber auch überlegen, warum Marken an bestimmten Standorten ihre eigenen Boutiquen eröffnen. Manchmal ist es schlicht die mangelnde Transparenz des Handels, welche eine Marke jedoch braucht, um ihre Produkte zur richtigen Zeit mit der richtigen Strategie auf den Markt zu bringen.
Gar nicht so selten rechnen sich die Konzepte nicht für einen privaten Fachhändler. Der zu erwartende Umsatz ist schlichtweg zu gering, dass vom Kuchen zwei Partner satt werden. Dann setzen Marken eben auf den eigenen Vertrieb.

Ich begrüße es sehr, wenn Marken rasch verstehen, wie sich das Konsumverhalten der Kunden verändert. Im Übrigen gehen die meisten Marken aktuell noch sehr fair mit dem Thema um. Noch beobachte ich nicht, dass von den Marken selbst geführte Stores einen Wettbewerbsvorsprung gegenüber den traditionellen Händlern haben. Am Ende ist jeder gefordert, den Kunden das beste Konzept zu offerieren.

Krise aktuell nicht spürbar

Es kriselt in Deutschland. Merkt ihr das in euren Geschäften?

Wir sind eine sehr spezielle Branche. Gott sei Dank beschäftigen sich viele Menschen mit dem Thema Schmuck und Uhren. Eben deswegen lieben sie unsere Produkte. Auf der anderen Seite ist unsere Branche relativ klein. Das Volumen an Tiernahrung übersteigt den Umsatz unserer Branche um ein Vielfaches. Von Autos und Immobilien ganz zu schweigen. Aufgrund der Vielfalt von Marken und deren Produkten ist es uns nicht zuletzt auch dank der Begeisterung unserer Kundschaft für Schmuck und Uhren in der Vergangenheit immer wieder gelungen, so genannte Krisen gut zu bewältigen.

Wenn ich privat mit Menschen rede, merke ich schon, dass sie sich mehr Gedanken machen und ihren persönlichen Konsum fokussierter tätigen. Wir dürfen allerdings nicht vergessen, dass zuletzt in unserer Branche eine ganz besondere Art der Krise herrschte. Diese betrifft die Nichtverfügbarkeit von Produkten. Vielleicht wird es nun dazu kommen, dass manch einer, der sich jetzt gegen den Kauf von Schmuck und Uhren entscheidet, Platz macht für den Nächsten auf der Warteliste. Der wiederum freut sich, sein Traumstück etwas schneller zu erhalten.

Kurz gesagt: In Zahlen ist die Krise für uns aktuell nicht spürbar. Das freut mich und lässt mich etwas demütiger auf unsere Zahlen blicken. Natürlich befassen auch wir uns intensiv mit veränderten Konzepten, um gegebenenfalls einer Verschlechterung der Marktsituation entgegenzuwirken.

Brechen Kunden im Einstiegspreissegment weg, weil sie durch gestiegene Inflation, Mieten und Energiekosten kein Geld mehr übrig haben für eine neue Uhr?

Wie schon gesagt, der Kauf einer Uhr in jenen Preissegmenten, in denen wir arbeiten, ist immer etwas Besonderes. Natürlich gibt es den „Walk-in-Kunden“ über den wir uns sehr freuen. Ob die Uhr dann allerdings spontan gekauft wird, steht auf einem ganz anderen Blatt Papier. Wenn man sich lange mit dem Kauf eines Produktes auseinandersetzt, bedeutet das gleichzeitig, dass man sich dieser Aufgabe fokussierter stellt.

Auch in der Vergangenheit hat der Kauf einer Uhr bei manchen Menschen möglicherweise den Konsum in anderen Bereichen einschränkt. Natürlich haben bestimmte Gruppen inzwischen weniger Geld für den freien Konsum. Hier ist es unsere Aufgabe und vor allem die der Marken, Kaufanreize für eine Uhr oder ein besonderes Schmuckstück zu schaffen, auch wenn man dann an vielleicht an anderer Stelle sparen muss.

Sieht es im reinen Luxusbereich, ich denke jetzt wieder an Patek Philippe, anders aus?

An dieser Stelle darf nicht vergessen werden, und ich tue alles dafür, jetzt nicht arrogant zu wirken, dass wir mit unserem Angebot in einem sehr speziellen Segment unterwegs sind. Im Luxusbereich ist der Konsum generell nicht so stark betroffen wie vielleicht in günstigeren Preislagen. Aber eines ist auch klar: Der Wettbewerb im Bereich Luxus ist da, und er wird da oder dort noch neu definiert werden. Das ist gut und wichtig, denn dadurch verändern wir uns, und es verändern sich auch die Marken. Wir werden die Geburt neuer Konzepte sehen und erleben.

Langfristig betrachtet gilt nach wie vor eines: Ich glaube daran, dass die Bezeichnung „Juwelier“ ein Stück weit von Juve, also Freude und Heiterkeit kommt. Und darum geht es doch letztendlich. Der Kauf, egal welchen Produkts, sollte riesig Spaß machen und den Besitzer möglichst lange begleiten.