Hohe Relevanz im Uhrengeschäft
Gisbert L. Brunner: Lieber Willy, CPO ist am Uhrenmarkt in aller Munde. Weltweit geht es um Summen in großen Millionenhöhen. Wann hast du den Entschluss gefasst, in das Geschäft mit gebrauchten Luxusuhren einzusteigen?
Willy Rüschenbeck: Der endgültige Entschluss fiel 2019. Zu diesem Zeitpunkt waren wir uns sicher, dass das Geschäft mit den von uns zertifizierten gebrauchten Uhren seine eigene Bühne braucht. Somit haben wir uns entschlossen, in Hamburg unser erstes Geschäft für CPO-Uhren zu eröffnen. Anfang Dezember 2019 war es dann so weit. München und Frankfurt folgten danach rasch aufeinander. Mit dem Zweitmarkt für Uhren haben wir uns jedoch schon viel früher beschäftigt.
Was hat dich bewogen, das zu tun?
Wir möchten unsere Kunden auf nahezu allen Ebenen beim Handel mit Uhren begleiten. Hierzu gehört im Kerngeschäft natürlich der Verkauf von neuen Uhren. Da allerdings nicht jeder Kunde ein Sammler ist, möchten wir unseren Kunden eine Plattform bieten, wo wir unkompliziert deren Uhren in Zahlung nehmen können. Ähnlich zum Autohandel. Stell dir einmal vor, du würdest ein neues Auto kaufen wollen, und der Händler lehnte eine Inzahlungnahme des alten ab. Wir dürfen nicht vergessen, dass Finanzierungsinstrumente wie Leasing in unserer Branche nicht gebräuchlich sind.
Welche Relevanz besitzt der Handel mit gebrauchten Uhren für einen Juwelier mit mehreren Niederlassungen im In- und Ausland?
Bereits jetzt hat der Handel mit gebrauchten Uhren für uns eine hohe Relevanz. Im Umsatz ist er zwar nicht da, wo unser Kerngeschäft ist, dem Verkauf neuer Uhren. Allerdings ist es für uns wichtig, den Kunden durchgehend zu begleiten, das heißt also auch bei der Veräußerung einer Uhr. Daneben wollen wir Kunden Uhren anbieten, die sie zu dem Zeitpunkt nicht gekauft haben, als sie noch in der aktuellen Kollektion waren. Nun aber wollen sie Uhren doch besitzen.
Stichwort Sammlungsvervollständigung. Unsere Kunden beschäftigen sich heute deutlich mehr mit Armbanduhren, als es noch vor 30 Jahren der Fall war. Man lebt mit der Uhr, man trennt sich von ihr und es kommt dafür eine neue Uhr. Auch das gehört im Leben häufig dazu (lacht).
Volatile Preise
Du hast in Frankfurt, Hamburg, München und seit Kurzem auch auf Mallorca eigene Geschäfte, die nur gebrauchte Uhren verkaufen. Wie sieht es mit weiteren Standorten aus?
Ich gehe davon aus, dass noch weitere Standorte hinzukommen und ich glaube ein Stück weit an die Diversifikation im Handel. Service braucht seine eigene Bühne. Gleiches gilt für die Präsentation und den Verkauf von Neuware. Folglich sollte auch der Handel mit zertifizierten Gebrauchtuhren sein eigenes Zuhause haben. Nur so können wir gleich hohe Qualität bei der Beratung in allen unseren Geschäftsfeldern gewährleisten.
Der Handel mit gebrauchten Uhren ist um ein Vielfaches komplizierter. Es erfordert ein hohes Engagement und das Know-how der Mitarbeiter, da die Anzahl der Marken und der Modelle natürlich deutlich größer ist als das Sortiment, welches ein klassisches Mehrmarkengeschäft üblicherweise führt.
Bei aller Verlockung, die dieser Markt mit sich bringt, darf man nicht vergessen, dass wir nicht zwingend immer so viele Qualitätsuhren beschaffen können, um damit beliebig viele Geschäfte auszustatten. Erschwerend hinzu kommt, dass wir nicht nur Uhren auf einem höchsten Qualitätsniveau anbieten wollen, die wir zertifizieren und für die wir garantieren. Bei einem derart volatilen Markt müssen wir natürlich stets auch die Wettbewerbsfähigkeit im Auge behalten. Uhren haben, wie alles auf dieser Welt, ihren Preis zu einer bestimmten Zeit.
Apropos Preise: Ab März 2022 sind die Preise für Uhren am Sekundärmarkt teilweise massiv gefallen. Wie geht ihr mit derartigen Situationen um?
Willy Rüschenbeck: Ja, die Preise sind deutlich volatiler als sie es zum Beispiel im Frühjahr 2022 waren. Wir dürfen jedoch nicht den Fehler machen, alle Preise, die digital in dieser Zeit verlangt wurden, als Benchmarkt zu nehmen. Auch in dieser Zeit gab es häufig komplett überzogene Preisvorstellungen bei gebrauchten Uhren. Die tatsächlich bezahlten Preise sind in den vergangenen 24 Monaten nicht so dramatisch gesunken, wie es sich zum Teil darstellt, oder wie drüber gesprochen wurde.
Beim Gebrauchtmarkt gestalten sich die Dinge zunächst einmal relativ einfach: Ist der erzielbare Preis nach einer Aufarbeitung hoch, werden die Uhren zu entsprechend hohen Preisen angekauft. Fällt der Preis im Zweitmarkt, sinkt natürlich auch der Ankaufspreis. Wir haben ein Team von Mitarbeitern, welche die Preise täglich kontrollieren und im Auge behalten. Schlimmstenfalls müssen wir Uhren unabhängig von der Gewinnmarge auch mal im Preis reduzieren. Wir wollen sicherstellen, dass Kunden zu jedem Zeitpunkt, an dem sie eine Uhr bei uns im Laden oder über unseren Onlineshop erwerben, einen aktuell günstigen, attraktiven und marktgerechten Preis angeboten bekommen.
Hat sich der Markt in deinen Augen mittlerweile wieder stabilisiert?
Beim Betrachten des Verlaufs der Preisentwicklung stellen wir fest, dass sich mindestens in den letzten sechs Monaten die Preise nicht nur stabilisiert haben, sondern sie sind in vielen Bereichen wieder geklettert. Auch hier spielen sicher Angebot und Nachfrage eine große Rolle.
Die Großen dominieren
Welches sind deine bestverkauften Marken im CPO-Handel?
Es ist ähnlich wie bei einem klassischen Neugeschäft. Die großen Brands besitzen auch hier eine dominante Rolle. Rolex, Patek, Audemars und Cartier sind aufgrund ihrer weltweiten Akzeptanz und Bekanntheit natürlich auch gesuchte Marken im Zweitmarkt. Darüber hinaus gibt es aber auch eine Vielzahl von Marken, die im Zweitmarkt immer beliebter werden. Einige von Ihnen haben regelrecht hot cookies im Programm.
Der Markt ist schon über alles gesehen recht breit. Dies hängt sicherlich auch damit zusammen, dass es Produkte gibt, bei denen der Preis für Gebrauchtes deutlich attraktiver ist jener für Neuware. So kann es durchaus sein, dass bestimmte Marken im Zweitmarkt deutlich besser performen.
Wie kommt ihr an die zu verkaufenden Uhren?
Willy Rüschenbeck: Die meisten Uhren werden uns in unseren Geschäften angeboten, viele Offerten erhalten wir mittlerweile aber auch online. Die Gründe dafür sind so vielseitig, dass sich darüber keine genauen Aussagen treffen lassen. Manche Kunden wollen Ihre Sammlung verändern, andere wiederum sehen den attraktiven Preis am Zweitmarkt und möchten auf diesem Weg Gewinne realisieren. Viele nutzen diese Möglichkeit zur einfacheren Finanzierung ihrer neuen Traumuhr. Abgesehen davon sprechen wir natürlich unsererseits ebenfalls Kunden an. Wie schon gesagt, es ist uns ein Anliegen den Kunden vollumfänglich dahingehend zu begleiten.
Der Gewinn liegt im Einkauf, sagt man. Hast du ein spezielles Team, das sich um einen erfolgversprechenden Einkauf gebrauchter Uhren kümmert?
Richtig! Kaufmännisch gesehen fängt alles mit dem Einkauf an. Dabei darf aber keinesfalls vergessen werden, dass wir in jede angekaufte Uhr nochmal investieren. Das machen wir zur Gewährleistung der Qualität, wenn der spätere Käufer erhält von uns ja auch eine Garantie für die erworbene Uhr. Das alles macht sich nicht von allein. Bei uns im Haus arbeiten hoch spezialisierte Leute, die den Zweitmarkt genau beobachten und auf Veränderungen reagieren. Der Einkaufspreis wird durch den Markt und den Serviceaufwand bestimmt.
Habt ihr einen Algorithmus für den Einkauf, um Markt-aktuelle Preise zahlen und beim Verkauf auch wieder verlangen zu können?
Wir gehen nicht über Algorithmen, sondern schauen uns jede einzelne Uhr individuell an. Das ist zwar sehr aufwändig, aber am letzten Endes viel fairer und effektiver als die Ermittlung von Preisen per Algorithmen.
Heutzutage sind gefälschte Ware und modifizierte Frankenstein Uhren zuhauf unterwegs. Was unternehmt ihr, um keinen Betrügern auf den Leim zu gehen.
Ja, das ist für uns ein superwichtiges Thema! Jede Uhr, die wir ankaufen, wird auf Echtheit, auf Zustand und natürlich auch auf Unverfälschtheit überprüft. Wie gesagt, wir stehen dafür gerade, dass der Kunde das bekommt, was er von uns erwartet. Und das ist ehrliche Ware. Hier darf es im Nachgang keine bösen Überraschungen geben.
Mehr zum Vintage-Markt, Sammleruhren und Fälschungen finden Sie hier auf Uhrenkosmos.com zu lesen.
Service und Zertifizierung
Welchen Service bietet ihr euren Kunden beim Kauf einer CPO Uhr?
Wenn du so willst, dann ist es ähnlich wie beim Kauf einer neuen Uhr. Natürlich erhalten Kunden eine umfassende Beratung, um die richtige Uhr für ihre Ansprüche zu finden. Daher sind wir stetig bemüht, den attraktivsten Preis anbieten zu können. Aber Achtung! Für ein und dasselbe Uhrenmodell gibt es durchaus zwei richtige Preise. Einer ist günstiger, der andere etwas höher. Im Endeffekt hängt er vom Zustand der angebotenen Uhr ab. Bei jedem Service, welchen wir ihr zukommen lassen müssen, gibt es auch kaufmännische Grenzen.
Wenn ein Metallband noch gut in Schuss ist, ist der Serviceaufwand geringer, als bei einem komplett aufgetragenen oder ausgeleierten Exemplar. Ist letzteres der Fall, müssten wir es komplett ersetzten, was dann logischerweise zu einem niedrigeren Ankaufspreis führt. Analog zur Kilometerzahl bei einem Auto. Darüber hinaus kontrollieren wir jede Uhr auf Echtheit, Zustand und auf Originalität. Natürlich erhalten die Kunden dann eine entsprechende Garantie. Ein besonderer Service ist, dass wir jede bei uns gekaufte Uhr auch wieder in Zahlung nehmen.
Rolex und Audemars Piguet bieten Fabrik-Zertifizierungen. In welcher Weise zertifiziert ihr die von euch angebotenen Uhren?
Unsere angekauften Uhren werden nach den Vorgaben des Herstellers überholt oder teilrepariert. Im Anschluss gibt es von uns eine Rüschenbeck-Zertifizierung mit Garantie.
Müssen Uhren wie beispielsweise Rolex Daytona oder Patek Philippe Nautilus ein bestimmtes Alter haben, damit ihr sie überhaupt in den CPO-Verkauf nehmt?
Willy Rüschenbeck: Bei Rolex und Patek achten wir auf das Alter der Uhr. CPO bedeutet nicht eine Plattform für den Graumarkt. Für die schnelle Gier stehen wir nicht zur Verfügung! Mit unserem Rüschenbeck CPO-Geschäft wollen wir dem Graumarkt auf keinen Fall eine Bühne bauen. Aktuelle Uhren verkaufen wir in unseren Multibrand-Stores oder Boutiquen. Außerhalb dieser beiden Marken handeln wir die Uhren unabhängig von ihrem Alter.
Wie schätzt du die Zukunft des Handels mit gebrauchten Uhren ein?
Ich glaube, dass sich der Handel mit Uhren an den mit Autos angleichen wird. Kunden werden, und das erleben wir jetzt schon, neue Uhren kaufen, dazu gleichzeitig spezielle und besondere gebrauchte Exemplare, und drittens auch gebrauchte Zeitmesser für neue in Zahlung geben. Das beispielsweise zur Veränderung einer Sammlung, also deren Verkleinerung oder Vergrößerung. Der Handel mit gebrauchten Uhren ist sehr breit und auch schon jetzt gesellschaftsfähig. Eine qualitativ hochwertige gebrauchte Uhr bedeutet keinen Imageverlust. Ganz im Gegenteil: Ich höre es immer wieder, dass unsere Kunden begeistert sind von der Bewunderung, die sie mit ihrer gebrauchten Uhr von Ihrer Umgebung erfahren.
Unsere Welt wird in allem schneller. Wir sind viel besser digital vernetzt. Wir haben permanenten Zugang zu Informationen in „real time“ und das nicht nur vom europäischen Kontinent, sondern weltweit. Das wird dazu führen, dass der Handel mit Uhren schneller wird. Wir erleben immer mehr, dass die durchschnittliche Zeit des Erstbesitzes einer Armbanduhr zurückgeht. Das erklärt auch den anhaltenden Boom bei Luxusuhren. Denn wenn du deine „alte Uhr“ verkaufst, ist in der Regel zum Glück der Wunsch da, dafür eine neue u erwerben. Auch hier verhalten sich die Dinge ähnlich wie am Automarkt.
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